Digital markedsføring for økt vekst / Growth Hacking

afectium blog

I møte med potensielle kunder og bedriftseiere opplever jeg gjentagende full forvirring rundt hvordan digital markedsføring bør bedrives på en effektiv og lønnsom måte. Jeg skal derfor her forsøke å belyse et par punkter som i perspektivurderingen av dette forhåpentligvis skal gjøre ting noe enklere:

1. Tenk markedsføringssystem ikke nettside

Det første trinnet for å lage en vellykket plan er å slutte og tenke på nettsiden som et selvstendig konsept. En nettside er en del av et markedsføringssystem. Å bygge et mer effektivt nettsted på egenhånd vil ikke nødvendigvis få så stor innvirkning på virksomheten, men å bygge et mer effektivt digitalt markedsføringssystem vil. Et system må styres, derfor må det også settes klare mål og det bør måles regelmessig.

Begynn for eksempel med disse beregningene:

Trafikk

Nettstedets trafikkytelse kan observeres i Google Analytics. Se etter “aktive brukere” under “publikum” for å spore antall besøkende på nettstedet deres.

Leads

Trafikk alene er ikke så verdifullt. Det dere ønsker er å konvertere besøkende om til leads. Leadsene kan spores i for eksempel e-postmarkedsføringssystemet deres ved at de legger igjen sin e-postadresse og samtykker til å stå på e-postlisten deres. (Det er flere måter å få tak i e-posten deres på).

Kunder

Forsøk å konverter leads om til betalende kunder. Dersom dette fungerer, bekreftes at dere tiltrekker korrekt trafikk og leads. Disse beregningene kan enkelt måles i regnskapssystemet, eller i CRM-systemet deres.

Henvisninger

Vurder å gjennomfør en NPS-undersøkelse (Net Promoter Score), for å identifisere kundetilfredshet og hvilke kunder som kan være åpne for å henvise til nye prospekter, og hvilke som trenger ekstra støtte.

Etter vår mening vil et sunt markedsføringssystem vise vekst på alle fire av disse beregningene.

2. Avgjør hvem deres beste kunder er og målrett mot dem med riktig tilbud

Ingen vellykkede forretninger retter seg mot alle. Det bør derfor bygges et markedsføringssystem som fokuserer på en gruppe eller noen grupper av mennesker. Dette er det viktigste første steget i utviklingen av deres digitale plan. Deres produkt eller tjeneste skal levere mer verdi enn noen andre til disse gruppene.

Det finnes en rekke ulike måter å tenke på deres målgruppe på:

Segmenter

Dere kan segmentere ved hjelp av atferd, demografi, bedriftsspesifikk informasjon, psykologi og geografi. Dere vil finne en gruppe som er stor, voksende og med færre konkurrenter. Smart er det også å vurdere gjennomsnittlig lønnsomhet for hvert segment.

Personas

Personas lar deg få grave litt dypere. Det er fiktive profiler av mennesker som representerer målgruppene deres. Dere bør identifisere hvordan de handler, mål, ferdigheter, holdninger og miljø. Dette skaper et fiktivt bilde av målkunden deres, men som vil hjelpe dere å gjøre dette ekte.

Livssyklusstadiet

Et prospekt som gjør en innledende kontakt har bare nettopp begynt å lære om dere. En kunde som har vært med i over et år har sannsynligvis andre interesser og mer kunnskap. Pass på at dere gir riktige tilbud til kundene til rett tid i livssyklusen. “Kundelivssyklus”-fokuset hjelper dere med å treffe kundene bedre.

Oppgave-tankegang

Å fokusere på jobben som deres kunder skal gjøre er en annen måte å gruppere kunder på. Det er to type jobber som skal gjøres; Hovedoppgaven, og de relaterte oppgavene til denne. Det er funksjonelle (krav/mål) og andre relaterte behov (følelsesmessige, personlige og sosiale) forbundet med enhver oppgave/jobb. Med «oppgave»-fokuset gir det dere muligheten til å finne ut hvilke jobber som er vanskeligst og viktigst for kunden. Deretter når dere vet dette, kan problemet løses med deres produkt eller tjeneste.

3. Gjør det enkelt for de riktige personene å finne deg

Bedriftsvekst via digital markedsføring handler om å konvertere om nettbesøkende til lønnsomme kunder. Nettstedet er en stor faktor for å konvertere trafikk.

Dere ønsker å opprette et trafikk-genererende system for å øke trafikken. For å få kontakt med deres mest potensielle kunder, må dere være en del av deres verden.

Reklame / annonsering

Den raskeste måten å nå deres beste prospekter på er å kjøre målrettet betalt annonsering. Facebook og Instagram mot privatmarkedet, og LinkedIn-annonsering kan være et godt alternativ mot B2B-markedet.

Retargeting

Det er verdt å merke seg at 98% av besøkende på de fleste nettsteder konverterer ikke. Retargeting lar deg vise annonser til besøkende etter at de har forlatt nettstedet ditt. Dette er effektivt for å være “top-of-mind”, som øker sannsynligheten betraktelig. Ikke glem retargeting.

Adwords

Adwords er en av driverne bak Google-suksess. Det betales kun hvis noen klikker på annonsen, og dere havner langt opp i søkeresultatene (hvis dette utføres riktig). Google Adwords lar deg fokusere på folk som søker etter det du har å tilby, så på den måten har det potensiale til å sende svært målrettede leads til nettsiden.

Bli synlig i søkeresultatene

Søkeordmarkedsføring er gratis, men er svært tidkrevende å gjøre bra. Resultatene kommer ikke øyeblikkelig, men dere ønsker å målrette mot søkeord som er populære hos målgruppen. For å se resultater her må dere slå firmaet som for tiden rangerer høyere på relevante søkeord og setninger. En stor rangeringsfaktor er domene og sideautoritet. Dette kalles for “off page”-søkeordoptimalisering (SEO).

Dere må også optimalisere egne nettsider. Dette er referert til som «on page»-SEO.

Influencer / samarbeidsavtaler

En annen måte å nå målmarkedet deres på er å inngå samarbeid med andre selskaper. Tenk på ikke-konkurransepregede selskaper som allerede jobber med deres målkunder og potensielle kunder. Forholdet må være verdifullt for begge parter. Å tilby for eksempel å skrive et gjesteblogg-innlegg kan være en fin måte å sparke ting i gang på.

E-post

E-postmarkedsføring fortsetter å ha den beste avkastningen, men her er det forutsatt å bygge opp en liste. Å bli med i en e-postliste er et lavrisikoalternativ for besøkende på nettstedet«Lead nurturing» kan tredoble veksten i virksomheten, så glem ikke å pleie e-postlisten deres.

Sosiale medier

Sosial medier er svært nyttig fra et tillitsbyggende perspektiv. Besøkende vil forhåpentligvis få bekreftet at dere har et fellesskap av interessenter som følger dere på fast basis. Dere ønsker å legge ut innhold regelmessig for å demonstrere ekspertise. Samt å dele innhold fra andre eksperter som også jobber under samme fagområde parallelt bør være en del av strategien.

4. Nettsted

Gjør det enkelt

Virkeligheten er at folk ikke leser et nettsted, de «skanner» det. Besøkende avgjør om de vil ta “neste steg” på sekunder! Hold fokus på enkelt og klart språk. Bruk autentiske bilder og husk å kommunisere deres verdier. Styrken av deres nettside avgjøres hvor godt den konverterer. Ikke utfør uvanlig menyplassering eller lag andre nettsider som ikke er kongruente. Gi brukerne det dem forventer. Gjør det neste trinnet tydelig og klart med bare ett neste trinn, eller oppfordring per side.

Vær varsom med for mye “design”. Eksempelvis kan for mange bevegelses-variasjoner redusere konverterings-frekvensen betraktelig.

Gjør «research»

Bli “inspirert” av topp digitale markedsførere, enten konkurrenter eller gode operatører fra andre bransjer.

Stol ikke kun på dere mening. Gjør «research» av deres målkunder. Bruk undersøkelser for å teste logotyper, farger, bildevalg og andre viktige elementer. Dere kan også teste overskrifter med noen enkle annonser på Adwords.

Bruk personas, scenarier og brukerhistorier for å gjøre prosessen faktabasert.

Få besøkende til å handle

Husk at økning av konverteringsfrekvens fra 2% til 3% betyr en økning på 50% i salget.

5. Bruk riktig teknologi

Riktig teknologi er avhengig av markedsføringsystemets «modenhet». Integrerte plattformer som for eksempel Hubspot er et gode alternativ. Det er relativt enkelt å oppgradere når bedriften vokser og man blir en dyktigere bruker av systemene.

6. Sett SMART vekstmål

De fleste er klar over SMART-målinnstillingsmodellen:

  • Spesifikt – Angi spesifikke tall med tidsfrister.
  • Målbar – Pass på at dere har en måte å spore målet på.
  • Attraktivt – Bruk segment-forskningen deres for å sikre at målet er gjennomførbart og attraktivt med tanke på segmentstørrelsen og konkurransenivået.
  • Realistisk – Gjør en virkelighets-kontroll. Se på deres nåværende årsresultater. Er endringene som planlegges nok av en forskjell for å støtte deres vekstmål?
  •  Tidsbegrenset – Ha regelmessig innsjekk (månedlig er hyppig nok), slik at dere kan være sikre på at dere er på sporet. Dette gjør det også mulig å gjøre en vurdering på hva som fungerer / hva fungerer ikke.

Legg igjen en kommentar